消費行動(心理)について

「モノを売る」、ための手法としてのマーケティングを考える前に、まずは「モノを買う」というプロセスについて知っておかなければなりません。つまり、買い手側の心理、を知っておく必要があるということです。

やはり、いろんな法則などが提唱されているようで、どれが正解ということはないのでしょうが、情報は多いほうがいいので、ひとまず並び立ててみましょう。

AIDMAの法則
 認知段階のAttention(注意)
 感情段階のInterest(興味、関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)
 行動段階のAction(行動:買う)
 アメリカのローランド・ホールという方が提唱
 ある商品を買う、までのプロセスについての仮説

AISASの法則
 Attention→Interest→Search→Action→Share(共有)
 AIDMAをベースにインターネットの概念を取り入れたもの
 電通が提唱し、商標登録もしている
 商標として登録されたのは2005年6月
 前後して似たようなモデルが多数出ている様子

AIDEESの法則
 Attention→
Interest→ Desire→Experience(経験する:買う&試す)→Enthusiasm(心酔)→Share(推奨)

 元東大のセンセエである片平秀貴氏が提唱

AISCEASの法則

 AISASの間にCE、Comparison(比較)→Examination(検討)が入ったもの
 
株式会社アンヴィコミュニケーションズが提唱2005年6月
 こういうのもブログから広まっていったのは興味深いところ

と、ざっとメジャーどころであろう心理の法則を上げてみました。
正直なところ、マーケティング研究者たちの言葉遊びの感じを受けましたが、以下に思ったことをまとめます。

やはり検索、が重要になっている。
SEOとかSEMとか流行っている理由が理解できました。
今の時代、買うと決めた後でさえ、検索してみる人は多いような気がします。

Desire(欲求)の部分はおろそかにはできない。
最初のローランド・ホールさんが提唱しているように、InterestからDesireへのプロセスは重要視すべき気がします。欲求まで顧客の心理を昇華させるためには、YoutubeやSNSなどの今流行りのツールを使うことが有効でしょうね。

最後は、価格、も重要。
価格については、Desireが薄めな顧客を掴む際に、非常に大切な要素になってくる気がします。あんまり調べませんでしたが、前回の記事で紹介した本の会社の用語集から、こんな記事が参考になりました。

以上、ざっと勉強してみましたが、モノを買う時の心理はもっと奥が深いはずです。きっと売るモノ(商品・サービス)によっても顧客心理が変わってくるはずだと考えられます。

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作成者: takeyas

パパしてます。